Jak wyceniać swoje usługi?

Często, kiedy widzę, że ktoś na jakiejś grupie dyskusyjnej pyta o to, jak powinien wycenić swoją usługę, mam ochotę odpowiedzieć: tak, jak chcesz. Taka jest prawda: usługę powinno się wyceniać na tyle, żeby pokryć wszystkie koszty i zarobić tak, by mieć satysfakcję ze zlecenia. Bo jaki jest sens poświęcania czasu na jakieś zlecenie, skoro potem trzeba do niego dopłacać albo nie starcza środków na opłacenie rachunków ?

 

Oczywiście cena powinna być wynikową czasu, jaki na to poświęcimy i materiałów zużytych na realizację. Jeśli jest to zlecenie, które zajmie nam jedynie godzinę czasu to wiadomo, że nie można przesadzać z ceną. Jeśli zaś mamy dla kogoś pracować kilka miesięcy lub tygodni, to już trzeba podliczyć:

• rachunki za media
• koszty dojazdu
• rachunek telefoniczny
• utrzymanie lokalu
• podatki itp.

Ja zawsze mówię, że nie należy patrzeć na to, na ile konkurencja wycenia podobne usługi – to nie ma znaczenia. Grunt, by przekonać klienta do tego, że to Ty jesteś właściwą osobą do tego zlecenia – jeśli pokażesz mu wartość, on będzie w stanie zapłacić więcej.

 

Kiedy zaczynałam działalność, nie miałam o tym pojęcia. I to był największy błąd, który mógł doprowadzić do upadku firmy. Zdawało mi się wtedy, że konkurowanie z innymi firmami w mojej branży polega na obniżaniu ceny po to, by skusić klienta. Po czasie zrozumiałam, że zupełnie nie o to chodzi.

 

Oczywiście jest garstka klientów, dla których ważna jest tylko i wyłącznie cena. Ale tacy najczęściej w ogóle nie będą szanować Twojego czasu i wiedzy. Takich zleceń lepiej nie brać, bo potem okazuje się, że spędzamy nad nimi 2-3 razy więcej czasu niż to było w założeniach, a zarabiamy marne grosze. I jeszcze do tego klient marudzi 😉

 

Zgadza się – wyższa cena to ryzyko, że klient po prostu zrezygnuje. Ale dzięki temu możesz przyjąć mniej zleceń, za to lepiej płatnych i bardziej satysfakcjonujących 🙂

 

Miałam sporo sytuacji, kiedy klient najpierw mi odmówił ze względu na cenę, a potem po jakimś czasie wrócił, gdy się okazało, że ta tańsza firma nie poradziła sobie ze zleceniem albo zrobiła na nim dużo gorsze wrażenie. Bo tak to niestety działa – jeśli ktoś wycenia się bardzo tanio, to najpewniej jest początkujący i próbuje pozyskać pierwszych klientów. Albo robi wszystko hurtowo, bez większego zaangażowania, dzięki czemu miesięcznie jest w stanie “przemielić” znacznie większą ilość klientów. Ale to oczywiście przekłada się na jakość. 

 

Jeśli masz wyższe ceny to w oczach klienta też jesteś inaczej postrzegany – klient widzi, że jesteś pewny siebie i skoro masz takie ceny, to pewnie masz co robić i masz spore doświadczenie w swoim fachu. To ma też dodatkowy plus dla Ciebie – dzięki wyższej cenie będziesz ściągać do siebie poważniejszych i ciekawszych klientów.

 

Ważną rzeczą w przypadku usług jest uświadomienie klientowi, że Twoja usługa to nie jest dokładnie ta sama usługa, co u konkurencji. Za tą usługą stoi zupełnie inne doświadczenie, wiedza, inni ludzie i inne podejście do tematu. To wszystko trzeba klientowi wytłumaczyć, aby był świadomy swojego wyboru. Czasem mój potencjalny klient mówi mi, że konkurencja proponuje mu stronę www taniej – odpowiadam wtedy, że ok, ale to na pewno nie jest taka sama strona. Pytam wtedy, co proponuje tamta firma – jakie podejście, jaka technologia, jakie wsparcie, w jaki sposób proponują promować tą stronę itp. I wtedy klientowi otwierają się oczy, że to jest rzeczywiście coś innego i należy rozważyć nie tylko cenę, ale to, co firma proponuje w tej kwocie. Bo nagle okazuje się, że konkurencja oferuje stronę opartą na darmowym szablonie graficznym albo z bardzo słabym przygotowaniem treści i bez wsparcia marketingowego. Albo jest to strona zrobiona na jakimś kreatorze i potem możliwości jej edycji są bardzo ograniczone.

 

Nie skupiaj się na tym, by pozyskać jak najwięcej klientów w promocyjnej cenie, a na tym, by zaproponować lepszą wartość swojej usługi. Zastanów się, co możesz dać klientowi, czego nie daje Twoja konkurencja i postaw na wysoką jakość obsługi klienta. Dzięki temu obie strony będą bardziej zadowolone – Ty zyskasz fajnego klienta i zarobisz na swoje utrzymanie, a klient doceni dobrze wykonaną robotę.

 

Twoja kolej

Masz jakieś pytania? Śmiało zadaj je w komentarzach pod tym wpisem! Jeśli spodobał Ci się ten wpis, to proszę prześlij go e-mailem do swoich znajomych, lub podziel się nim na Facebooku lub Twitterze. Dziękuję!