Kiedy i jak podnosić ceny w biznesie?

Podnoszenie cen to bardzo ważny temat, o którym mało kto mówi. Większość osób prowadzących biznes, nie chce tego robić w obawie przed utratą klientów. A przecież jest to naturalna kolej rzeczy w rozwijającym się biznesie.

 

Ale jestem w stanie to choć trochę zrozumieć – sama taka byłam kiedyś. Wpadłam w pewnego rodzaju blokadę psychiczną: bałam się, że jeśli podniosę ceny to stracę obecnych klientów, a nowi nie będą chcieli za mną współpracować. I dopiero bolesna nauczka sprawiła że teraz regularnie podnoszę ceny.

 

Najważniejsze to wyczuć moment, kiedy powinieneś te ceny podnieść, zanim będzie za późno tzn. zanim zorientujesz się, że pracujesz od rana do wieczora, a nie wystarcza Ci na rachunki lub nie zarabiasz tyle ile potrzebujesz. Specjalnie mówię “ile potrzebujesz”, ponieważ własny biznes to nie tylko satysfakcja z tego co się robi, rozwój osobisty, ale również możliwość osiągania wymaganych zarobków. To wszystko zależy od Ciebie, jeśli dobrze do tego podejdziesz.

 

Kiedy jest najlepszy moment na podniesienie cen?

 

• Kiedy zaczynasz mieć bardzo dużo pracy i przestajesz wyrabiać lub chcesz poświęcić więcej czasu obecnym lub stałym klientom
• Kiedy zarobki przestają Cię satysfakcjonować i masz wrażenie, że dużo pracujesz, a nadal nie możesz sobie na wiele pozwolić
• Kiedy klienci mówią Ci, że masz niskie ceny (pamiętaj, że niska cena zwykle kojarzy się z niską jakością)
• Kiedy zwyczajnie chcesz więcej zarabiać bo uważasz, że masz już na tyle doświadczenia i wiedzy, że inni mogą z tego czerpać
• Kiedy spora część Twoich obecnych klientów to klienci, którzy mało płacą, a wymagają tyle, co klienci premium i nie chcesz już z takimi pracować
• Kiedy chcesz mieć więcej czasu dla rodziny i znajomych

 

Trzeba sobie zdać sprawę, że prawdopodobnie stracisz kilku klientów, jeśli podniesiesz ceny. Zwyczajnie po prostu niektórych nie będzie już na Ciebie stać albo będą woleli poszukać oszczędności u innego wykonawcy. Tacy klienci i tak prędzej czy później od Ciebie odejdą.

 

Jednak moje zdanie jest takie, że jeśli ktoś naprawdę docenia Twoją pracę, nie będzie miał nic przeciwko, żeby zapłacić za nią więcej.

 

Warto jednak zrobić to delikatnie i zawczasu poinformować klientów o zmianie. Jak to zrobić?

 

• wysłać maila np. 3 miesiące wcześniej i poinformować klientów, że w tym okresie jeszcze mogą zrobić u Ciebie usługi po starej cenie (plusem dla Ciebie będzie większa ilość zamówień w tym okresie). Teraz jest dobry moment na to, żeby poinformować klientów o podwyżce od nowego roku
• zadzwonić do klientów i zwyczajnie zapytać, co myślą o podwyżce cen – czy będzie to dla nich kłopotliwe czy nie i czy możesz ewentualnie zaproponować coś dodatkowego w ramach podwyżki. Może jest coś, na czym im zależy? Możesz też zrobić ankietę na temat opinii o Twoich usługach i rozesłać wszystkim, nie mówiąc nic o podwyżce cen, a jednym z pytań w tej ankiecie może być coś w rodzaju “Czy byłbyś w stanie zapłacić więcej za moje usługi?” albo “Co skłoniłoby Cię, żeby zapłacić więcej za tego rodzaju usługę?”. Zobaczysz jaka będzie reakcja i samodzielnie zdecydujesz, kiedy będzie dobry moment, żeby to zrobić
• możesz podwyżkę cen ładniej “opakować” dorzucając dodatkowe wsparcie albo materiały w ramach nowej ceny – coś, co będzie na tyle miłym zaskoczeniem dla klienta, że nie będzie miał wątpliwości by za to zapłacić

 

Ważne jest, aby poinformować klienta, że podniesienie cen wiąże się z podniesieniem jakości usług – nie musisz się tłumaczyć, że masz wyższe koszty bo np. wziąłeś dodatkowych ludzi do pracy czy wynająłeś lepszy lokal w centrum miasta. Wystarczy, że obiecasz znacznie lepszą i sprawniejszą obsługę oraz jakość swoich produktów. Jeśli klient do tej pory widział, że mocno się starasz, to tym bardziej będzie to dla niego przekonujące.

 

Jakie są korzyści z podniesienia ceny?

 

• Lepiej płacący klienci przyciągają lepiej płacących klientów
• Możesz “zwolnić” klientów, którzy wiecznie narzekają i oczekują od Ciebie dostępności 24/7, a mało płacą.
• Klienci lepiej płacący bardziej Cię docenią, tym samym wzrośnie Twoja motywacja do pracy
• Możesz poświęcić więcej czasu na rozwój firmy, a tym samym będziesz mógł zaoferować klientom jeszcze większą wartość
• Będziesz wyglądać bardziej profesjonalnie – potencjalni klienci będą postrzegać Cię jako firmę posiadającą więcej doświadczenia i dostarczającą lepszą jakość

 

Pamiętaj, że ja również straciłam kilku klientów po pierwszej podwyżce cen, ale zyskałam wielu nowych, wartościowych klientów, którzy doceniają moją pracę, a nie patrzą na nią przez pryzmat tego, czy moja cena jest niska czy wysoka i czy konkurencja zrobi to taniej. To naprawdę daje kopa do działania i motywuje by mocno odróżniać się od konkurencji tak, aby klient nie zastanawiał się, czyją ofertę ma wybrać.

 

 

 

 

Twoja kolej

Masz jakieś pytania? Śmiało zadaj je w komentarzach pod tym wpisem! Jeśli spodobał Ci się ten wpis, to proszę prześlij go e-mailem do swoich znajomych, lub podziel się nim na Facebooku lub Twitterze. Dziękuję!