Kiedy i jak podnosić ceny w biznesie?

Podnoszenie cen to bardzo ważny temat, o którym mało kto mówi. Większość osób prowadzących biznes, nie chce tego robić w obawie przed utratą klientów. A przecież jest to naturalna kolej rzeczy w rozwijającym się biznesie.

 

Ale jestem w stanie to choć trochę zrozumieć – sama taka byłam kiedyś. Wpadłam w pewnego rodzaju blokadę psychiczną: bałam się, że jeśli podniosę ceny to stracę obecnych klientów, a nowi nie będą chcieli za mną współpracować. I dopiero bolesna nauczka sprawiła że teraz regularnie podnoszę ceny.

 

Najważniejsze to wyczuć moment, kiedy powinieneś te ceny podnieść, zanim będzie za późno tzn. zanim zorientujesz się, że pracujesz od rana do wieczora, a nie wystarcza Ci na rachunki lub nie zarabiasz tyle ile potrzebujesz. Specjalnie mówię “ile potrzebujesz”, ponieważ własny biznes to nie tylko satysfakcja z tego co się robi, rozwój osobisty, ale również możliwość osiągania wymaganych zarobków. To wszystko zależy od Ciebie, jeśli dobrze do tego podejdziesz.

 

Kiedy jest najlepszy moment na podniesienie cen?

 

  • Kiedy zaczynasz mieć bardzo dużo pracy i przestajesz wyrabiać lub chcesz poświęcić więcej czasu obecnym lub stałym klientom
  • Kiedy zarobki przestają Cię satysfakcjonować i masz wrażenie, że dużo pracujesz, a nadal nie możesz sobie na wiele pozwolić
  • Kiedy klienci mówią Ci, że masz niskie ceny (pamiętaj, że niska cena zwykle kojarzy się z niską jakością)
  • Kiedy zwyczajnie chcesz więcej zarabiać bo uważasz, że masz już na tyle doświadczenia i wiedzy, że inni mogą z tego czerpać
  • Kiedy spora część Twoich obecnych klientów to klienci, którzy mało płacą, a wymagają tyle, co klienci premium i nie chcesz już z takimi pracować
  • Kiedy chcesz mieć więcej czasu dla rodziny i znajomych

 

Trzeba sobie zdać sprawę, że prawdopodobnie stracisz kilku klientów, jeśli podniesiesz ceny. Zwyczajnie po prostu niektórych nie będzie już na Ciebie stać albo będą woleli poszukać oszczędności u innego wykonawcy. Tacy klienci i tak prędzej czy później od Ciebie odejdą.

 

Jednak moje zdanie jest takie, że jeśli ktoś naprawdę docenia Twoją pracę, nie będzie miał nic przeciwko, żeby zapłacić za nią więcej.

 

Warto jednak zrobić to delikatnie i zawczasu poinformować klientów o zmianie. Jak to zrobić?

 

  • wysłać maila np. 3 miesiące wcześniej i poinformować klientów, że w tym okresie jeszcze mogą zrobić u Ciebie usługi po starej cenie (plusem dla Ciebie będzie większa ilość zamówień w tym okresie). Teraz jest dobry moment na to, żeby poinformować klientów o podwyżce od nowego roku
  • zadzwonić do klientów i zwyczajnie zapytać, co myślą o podwyżce cen – czy będzie to dla nich kłopotliwe czy nie i czy możesz ewentualnie zaproponować coś dodatkowego w ramach podwyżki. Może jest coś, na czym im zależy? Możesz też zrobić ankietę na temat opinii o Twoich usługach i rozesłać wszystkim, nie mówiąc nic o podwyżce cen, a jednym z pytań w tej ankiecie może być coś w rodzaju “Czy byłbyś w stanie zapłacić więcej za moje usługi?” albo “Co skłoniłoby Cię, żeby zapłacić więcej za tego rodzaju usługę?”. Zobaczysz jaka będzie reakcja i samodzielnie zdecydujesz, kiedy będzie dobry moment, żeby to zrobić
  • możesz podwyżkę cen ładniej “opakować” dorzucając dodatkowe wsparcie albo materiały w ramach nowej ceny – coś, co będzie na tyle miłym zaskoczeniem dla klienta, że nie będzie miał wątpliwości by za to zapłacić

 

Ważne jest, aby poinformować klienta, że podniesienie cen wiąże się z podniesieniem jakości usług – nie musisz się tłumaczyć, że masz wyższe koszty bo np. wziąłeś dodatkowych ludzi do pracy czy wynająłeś lepszy lokal w centrum miasta. Wystarczy, że obiecasz znacznie lepszą i sprawniejszą obsługę oraz jakość swoich produktów. Jeśli klient do tej pory widział, że mocno się starasz, to tym bardziej będzie to dla niego przekonujące.

 

Jakie są korzyści z podniesienia ceny?

 

  • Lepiej płacący klienci przyciągają lepiej płacących klientów
  • Możesz “zwolnić” klientów, którzy wiecznie narzekają i oczekują od Ciebie dostępności 24/7, a mało płacą.
  • Klienci lepiej płacący bardziej Cię docenią, tym samym wzrośnie Twoja motywacja do pracy
  • Możesz poświęcić więcej czasu na rozwój firmy, a tym samym będziesz mógł zaoferować klientom jeszcze większą wartość
  • Będziesz wyglądać bardziej profesjonalnie – potencjalni klienci będą postrzegać Cię jako firmę posiadającą więcej doświadczenia i dostarczającą lepszą jakość

 

Pamiętaj, że ja również straciłam kilku klientów po pierwszej podwyżce cen, ale zyskałam wielu nowych, wartościowych klientów, którzy doceniają moją pracę, a nie patrzą na nią przez pryzmat tego, czy moja cena jest niska czy wysoka i czy konkurencja zrobi to taniej. To naprawdę daje kopa do działania i motywuje by mocno odróżniać się od konkurencji tak, aby klient nie zastanawiał się, czyją ofertę ma wybrać.

 

 

Pracujesz w branży kreatywnej i potrzebujesz pomocy? Dołącz do grupy “Jak pozyskać klienta – sprzedaż w branży kreatywnej” na Facebooku!

 

 

Twoja kolej

Masz jakieś pytania? Śmiało zadaj je w komentarzach pod tym wpisem! Jeśli spodobał Ci się ten wpis, to proszę prześlij go e-mailem do swoich znajomych, lub podziel się nim na Facebooku lub Twitterze. Dziękuję!

Opt In Image
Darmowy ebook!

Dołącz do prawie 400 osób, które otrzymały bezpłatny ebook "Narzędzia i książki, które pomogą Ci w biznesie", a także newsletter, w którym dzielę się swoją wiedzą o prowadzeniu biznesu!

Zobacz także

  • Podwyżki cen są nie do uniknięcia. Klienci to grupy o różnej zamożności, więc podwyżki trzeba raczej traktować jako przejście z jednej grupy docelowej do drugiej.

    • Zgadza się! Żegnamy się z pewną grupą i sięgamy po większych klientów. Naturalna kolej rzeczy.

  • Cześć po raz pierwszy, ale z pewnością nie ostatni!

    Bardzo ciekawy tekst na dość kontrowersyjny temat 😉 Mam wrażenie, że ciężko byłoby zastosować te same kryteria do branży stricte produkcyjnej – chyba, że faktycznie przy podnoszeniu cen zmieniam sam produkt. Zrobiłam coś podobnego, tzn. wydrukowałam pocztówki na lepszym papierze, niż konkurencja, dlatego też pozwoliłam sobie na nieco wyższe ceny.

    A w kwestii usług – w końcu im dłużej wykonujesz daną pracę, tym większe masz doświadczenie. A za większe doświadczenie się płaci więcej 😀 Więc tutaj podnoszenie cen też ma sens, nawet jeśli przy tym odpadną “najsłabsi” klienci. Wiadomo, że zawsze znajdzie się student (bez urazy), który zrobi coś za mniejsze pieniądze, ale osoby, które studentami już nie są muszą mieć z czego płacić ZUS 😛

  • Ciekawy wpis! Będę tu zaglądać, właśnie ruszyłam ze sklepem i chętnie poczytam 🙂

  • Dobrze, że poruszyłaś taki temat, bo ważne, by się rozwijać, a nie pracować za darmo. Bardzo przydatne wskazówki!

    • Dokładnie, trzeba się nieustannie rozwijać, zresztą tego też wymaga rynek i jeśli stoimy w miejscu to inni nas pokonają 🙂

  • Autyzm Idealny

    Z praktyki mogę powiedzieć, że celnie ujęte wszystkie za i przeciw. Jeżeli za ceną idzie jakość, produkt, czy usługa i tak się obroni i znajdzie swoich odbiorców 🙂

  • Bardzo ciekawy tekst. Osobiście,jako klient, szanuje podnoszenie stawek, bo jeśli coś jest dobre, to jest wart swojej ceny 🙂

  • Dwa pierwsze powody są chyba najmocniejsze. Lepiej mieć mniej pracy i więcej z tego zarobku, niż się zakopać w zleceniach. Mniej pracy to z kolei więcej czasu dla siebie i rodziny 🙂 A samym podnoszeniem cen to tak jak piszesz robimy “przesiew” klientów i Ci mniej płacący, dużo wymagający i narzekający albo odejdą albo zmienią nastawienie 🙂

  • Uważam, że ceny wraz z rozwojem runku powinnismy podwyższać. Warto pamiętać o tym, że każda branża rozwija się w inny sposób i w swoim tempie. Uważałabym jednak na podnoszenie cen za taki sam produkt czy usługę, którą wcześniej sprzedawaliśmy o wiele taniej.

    • Dlatego napisałam, że za podniesieniem ceny powinna iść też jakaś dodatkowa korzyść dla klienta

  • Zgadzam się. To naturalne jeśli się rozwijamy i jest to następny krok.
    Jeśli mamy dobry produkt/usługę, który klienci doceniają i widzimy, że jest na to zapotrzebowanie możemy podnieść ceny.
    Ale wszystko z umiarem 😉 Trzeba obserwować rynek i być elastycznym.
    Dodatkowo dzięki temu pracujemy mniej za więcej 😉

  • Ja od niedawna prowadzę sklep internetowy i jestem jeszcze na etapie niższych cen, aby wypozycjonować sklep i zyskać klientów.. podwyższanie cen… hmm… to chyba perspektywa za kilka lat 🙂 Ale dobrze wiedzieć jak to zrobić 🙂

  • Brawo! Bardzo zgrabne podsumowanie wszystkich korzyści. Ryzyko nawet nie jest ryzykiem przy tym zestawieniu plusów 😉
    Pozdrawiam 🙂

  • I jak to mówią: najtrudniejszy pierwszy krok;) Ja pierwszy raz odwazylam się podnieść ceny ofertowe, a starzy klienci jeszcze mieli stare stawki. Czas jednak na drugi krok i zmiany. Dodalas mi odwagi:)

  • Ze swoim artykułem trafiłaś w sedno. Bardzo dużo osób zaniża swoje ceny aby mieć klientów, nawet jeśli ledwo wiąże koniec z końcem. U mnie było podobnie, ale uczę się podejścia, które opisałaś w tekście.

  • Wspaniałe podsumowanie o tym, kiedy i dlaczego podnosić ceny w biznesie. Stosuje się do tych zasad od dłuższego czasu, polecam innym 🙂

    • O super, czy wraz z podniesieniem ceny proponujesz klientowi jakąś dodatkową wartość? Czy dużo klientów od Ciebie odchodzi, kiedy podnosisz ceny ?

      • Jasne, zawsze. Tylko wtedy wiem, że jestem wobec klienta OK, a on automatycznie to odczuwa. Zdaje sobie sprawę, że ma wtedy do czynienia z osobą/firmą, na której może polegać przez długi czas, a nie tylko przez krótką chwilę – gdyby chciała go jak najszybciej oszukać. Klienci wtedy nie odchodzą, lecz pozostają na dłużej, szczególnie że wielu z nich zostało już oszukanych przez pewne agencje i firmy. Ja zapewniam im skromne pocieszenie, czyli rozwój ich biznesu 🙂

  • Super artykuł, podzielę się nim na facebooku 🙂

  • Piotr Piasecki

    Dobry wpis, takich informacji właśnie poszukuje ostatnio. Doświadczeń innych przedsiębiorców z podnoszeniem cen.

  • “Lepiej płacący klienci przyciągają lepiej płacących klientów” – brzmi to bardzo zachęcająco (aż muszę spróbować, czy to faktycznie tak działa).

    • Myślę, że to trochę działa na takiej zasadzie, że ktoś, kto wie ile takie usługi u Ciebie kosztują nie poleci Cię kumplowi, którego na Ciebie nie stać 🙂

      • Albo: ci z grubszym portfelem obracają się w kręgach osób na podobnym poziomie finansowym.

  • To ja może podzielę się swoimi doświadczeniami, że osoby dla których liczy się tylko cena, zazwyczaj są też najbardziej roszczeniowi. Tym samym podnosząc cenę sprawiamy, że ci najbardziej problematyczni klienci idą męczyć konkurencję 🙂

    Na nasze usługi decydują się za to firmy dla których liczy się jakość. I to koniec końców fantastyczne uczucie kiedy ktoś płaci tyle na ile człowiek wycenia swoją pracę.

    Tylko, że na taką politykę cenową raczej nie można sobie pozwolić zaczynając biznes. Trzeba jednak zdobyć sporą grupę klientów aby później zaryzykować podnosząc ceny. Nawet jeżeli część osób zrezygnuje to jednak nadal sporo osób zostanie.

    Pozdrawiam